Dijital pazarlamaya ilk başladığımda şöyle bir yanılgı içerisindeydim. Ürün ya da hizmetlerinin tamamını hedef kitleye doğrudan sunmalı ve seçimi onlara bırakmalısın. Ama zaman içerisinde şunu farkettim. Hedef kitlenizdeki insanlar her zaman sizin yönlendirmenize ihtiyaç duyuyor.
Onlara hem kafa karışıklığından uzak hem de problemlerini adım adım çözecek bir yapı ile değerlerinizi sunmanız gerekiyor.
Bu sistem onların adım adım sonuca gitmesini sağlarken sizin de değerlerinizi doğru insanlar ile buluşturmanıza imkan tanıyor.
Değer Merdiveni adındaki bu konsept iki eksenden oluşuyor. Dikey eksen değer ve yatay eksen fiyat.
Amaç müşteriye kendi değerlerinizi doğru sıra ile sunarak onu basamaklar ile yukarı taşıyıp sonuca götürmek.
İlk basamak: Müşteriye cezbedebilmek amacı ile ona sunduğunuz ücretsiz herhangi bir teklif olabilir. Amaç ücretsiz bir değer sunarak onun ile bir bağ kurmak ve aynı zamanda güvenin inşasına başlamak.
İkinci basamak: Bir önceki basamakta sizden memnun kaldığı değeri alan müşteriye yeni ve bir önceki basamak ile ilintili olacak şekilde bir teklif sunduğunuz basamak. Amaç ilk alışverişi sağlamak ve sunulan değeri artırmak
Üçüncü basamak: Sizden ilk iki basamakta değer alan müşteriye ana ürün ya da teklifinizi sunduğunuz basamaktır. Burada yine amaç ilk 2 basamağı güven ve memnuniyetle kateden müşteri ile olan ilişkinizi ilerletmektir.
Dördüncü basamak: İşinizi sürdürebilmek müşterileriniz ile olan ilişkinizin devamlılığı ile doğrudan ilgilidir. Bu yüzden bir müşterinizin sizden tekrar tekrar değer almasını sağlamalısınız.
İşte dördüncü basamak bu sebeple vardır ve amaç süreklilik oluşturacak şekilde ürün ya da hizmet satmaktır. Aylık ya da yıllık abonelik buna güzel bir örnek olabilir.
Örneğin bir eğitmenseniz bu merdiveni şu şekilde kurabilirsiniz. İlk basamak ücretsiz bir seminer, takiben değer sunan bir kitap ve sonrasında bir eğitim, en üst basamakta 1-1 danışmanlık hizmeti olabilir.
Değer merdiveni konsepti aynı zamanda bir filtre görevi de görür ve üst basamaklara çıktıkça hedef kitlenin sayısı azalacak, bu sayede 1-1 danışmanlıkta çalışmak istediğiniz ideal müşteriler olacaktır.
Eğer elinizdeki trafiği doğru değerlendiremiyor ya da sahip olduğunuz değerlerin karşılığını alamıyorsanız bir değer merdiveniniz olup olmadığını sorgulayın.
Bu sistem müşterinin problemlerini çözerken sizin de değerlerinizi doğru şekilde sunarak arzu ettiğiniz gelirleri kazanmanıza yardımcı olacaktır.