“Strateji, neyi yapacağınıza değil, neyi yapmayacağınıza karar vermektir.”
— Michael Porter
2019 yılının Temmuz aylarıydı. Hasan’ın telefonuyla beraber Funnel Kafası’nın ilk adımlarını atıyorduk. Henüz ilk müşterimize yönelmemiştik bile. Ama hedef belliydi. Eğitim verenlere satış funnel’ı kuracaktık.
İlk stratejik vazgeçişimizdi. Farklı farklı işletmelerin Meta reklamlarını yönetmekten ziyade, sadece eğitim verenlere funnel hizmeti verecektik.
Geçirdiğimiz yıllar boyunca bir çok sancılı evetlerimiz oldu. Onların getirdiği sorunlar ve hatta bizden götürdükleri neticesinde bir şeyi net olarak fark ettim.
Girişim dünyasında en büyük gücünüz ne yaptığınızdan değil, nelerden vazgeçmeyi seçtiğinizden geliyor.
Bu sebeple bir girişimi diğerlerinden ayırabilecek soru “Daha fazla ne sunabiliriz?” değil, “Diğerlerinin vermeye cesaret edemediği hangi ödünleri vermeye hazırız?” sorusu oluyor.
Bolluk çağında yaşıyoruz ve “daha fazlası daha iyidir” düşüncesi girişim dünyasını esir almış durumda. Bu düşünce biçimi şirketleri iki büyük tuzağa düşürüyor:
İlki, odak kaybı. Her özelliği eklemek, her müşteriye hizmet vermek, her fırsatı değerlendirmek isterken, asıl yapmaları gereken şeyi unutuyorlar.
İkincisi, kimlik bulanıklığı. O kadar çok şey yapmaya çalışıyorlar ki, müşteriler onları zihinlerinde konumlandıramıyor.
En başarılı şirketlere baktığımızda ilginç bir ortak nokta görüyoruz: Onları farklı kılan şey ekledikleri değil, bilinçli olarak vazgeçtikleri şeyler.
- Apple, kontrollü ve kusursuz bir kullanıcı deneyimi yaratmak için açık sistemlerden vazgeçti.
- Basecamp, “her ne pahasına olursa olsun büyüme” zihniyetini reddederek küçük ve kârlı kalmayı seçti.
- Tesla, başlangıçta kitle pazarını tamamen görmezden gelerek sadece premium elektrikli araçlara odaklandı.
Bu şirketler tüm insanlar için her şey olmaya çalışmadı. Bunun yerine, neleri yapmayacakları konusunda net seçimler yaparak seçtikleri alanlarda mükemmelleşmeye odaklandılar.
Başarılı bir stratejik vazgeçiş için kendinize şu 5 soruyu sormalısınız:
- Hangi ilkelerinizden, müşteri kaybetme pahasına bile olsa, asla vazgeçmezsiniz?
- İdeal müşteriniz en çok neye değer veriyor ve nelerden vazgeçmeye hazır?
- Sektörünüzdeki hangi ‘best practice’leri cesurca reddedebilirsiniz?
- Kaynaklarınızı nereye yoğunlaştıracak, nereden bilinçli olarak çekeceksiniz?
- Uzun vadeli farklılaşma için hangi kısa vadeli kazançları gözden çıkarabilirsiniz?
Ancak bu soruları sormak yeterli değil. Asıl mesele verdiğiniz cevapları sahiplenebilmek ve bunların sonuçlarıyla yaşayabilmek.
Stratejik vazgeçişler bir defalık kararlar değil, sürdürmeniz gereken taahhütlerdir. Sadeliği seçtiyseniz, her yeni özellik talebinde bu kararınızı savunabilmelisiniz. Seçtiğiniz müşteri segmentine odaklandıysanız, karlı görünen diğer fırsatlara “hayır” diyebilmelisiniz.
Bu bilinçli vazgeçişler aslında en güçlü pazarlama argümanınızdır. Çünkü kim olduğunuzu ve neye inandığınızı net şekilde ortaya koyar. Bunu ekibinize, müşterilerinize ve yatırımcılarınıza açıkça iletmelisiniz.
Unutmayın, herkesin yapabileceği fedakarlıkları değil, başkalarının cesaret edemediği ama sizin tüm işinizi üzerine inşa edebileceğiniz vazgeçişleri arıyorsunuz.
Herkes için her şey olmaya çalışan girişimler denizinde, anlamlı ödünler vermeye istekli olmanız, öne çıkmak ve gerçek bir etki yaratmak için çıkış yolunuz olabilir.
— Emre